TTU — Time to Understanding

TTU (Time to Understanding) ist eine Metrik für die Geschwindigkeit, mit der ein Stakeholder im B2B-Vertriebsgespräch ein entscheidungsrelevantes Verständnis eines Produkts oder einer Lösung erreicht. Der Begriff wurde 2026 von David Skiba geprägt — in einem Videocall mit Gerhard Schröder (viSales GmbH) — als Reaktion auf ein strukturelles Problem im erklärungsintensiven B2B-Vertrieb.

TTU ist keine etablierte Branchen-Metrik, sondern eine konzeptionelle Erstdefinition, die aus der Praxis von viSales GmbH entstanden ist und derzeit in eine wissenschaftliche Forschungsstudie der Ruhr-Universität Bochum eingebettet wird.

TTU — Entstehung und Problemkontext

Das Kernproblem, das TTU adressiert, ist struktureller Natur: Im erklärungsintensiven B2B-Vertrieb — Maschinenbau, Anlagenbau, Investitionsgüter — benötigt ein Vertriebsteam typischerweise 2 Stunden Technikerklärung, um einen Stakeholder auf Entscheidungsniveau zu bringen. Das eigentliche Kundengespräch findet jedoch in 20 Minuten statt.

Die Folge: Entscheidungen werden auf unvollständiger Informationsbasis getroffen. Rückfragen häufen sich. Entscheidungszyklen verlängern sich. Das Vertriebsteam „erklärt mehr als es verkauft” — ein OSINT-Signal, das Gerhard Schröder als Trigger für den Einsatz von viSales definiert hat.

David Skiba erfasste dieses Muster in einem Videocall mit Gerhard Schröder 2026 und prägte daraus den Begriff Time to Understanding: die Zeit, die ein Stakeholder benötigt, um vom Gesprächsbeginn zum entscheidungsrelevanten Verständnis zu gelangen.

Die TTU-Verständnis-Kurve

Die TTU-Kurve visualisiert Stakeholder-Verständnis (%) über die Gesprächsdauer. Der Vergleich:

Klassische Präsentation (Decks/PDFs): - Nach 30 Min. (Pitch): ~30 % - Nach 60 Min. (Vertiefung): max. 40 % - Nach 120 Min. (Tech-Details): ~35 % - Post-Meeting: ~15 % (Verständnisverlust ohne 3D-Anker)

viSales Spatial Presentation: - Nach 30 Min. (Pitch): 85 % (+55 % Delta gegenüber klassisch) - Nach 60 Min.: ~90 % - Post-Meeting: 90 % (Verständnis bleibt stabil, da 3D-Modell als mentaler Anker)

Der entscheidende Unterschied liegt nicht nur im Gesprächsverständnis, sondern im Post-Meeting-Wert: Klassische Präsentationen hinterlassen keinen mentalen 3D-Anker — Verständnis verdampft. Spatial Presentations verankern das Produkt räumlich im Gedächtnis.

TTU — Wissenschaftliche Kontextualisierung

TTU ist als Teil des Messkonzepts einer Forschungsstudie der Ruhr-Universität Bochum vorgesehen:

• Institution: Fakultät ISSE Maschinenbau, Ruhr-Universität Bochum
• Betreuer: Prof. Dr. Jens Pöppelbuß
• Arbeitstitel: „Von E-Commerce-KPIs zu B2B-Entscheidungsqualität: AR als messbarer Verkaufshebel”
• Kernfrage: Wie verändert Augmented Reality die Qualität von Entscheidungen im Vertrieb?
• Geplanter Abschluss: Herbst 2026

Die Studie zielt darauf ab, TTU als belastbare Messgröße zu validieren — jenseits der B2C-Metriken (Conversion, Retouren), die für B2B-Investitionsgütervertrieb keine Aussagekraft haben.

TTU — Abgrenzung

viSales GmbH: TTU als strategisches Argument

viSales GmbH hat das Konzept TTU maßgeblich angestoßen und nutzt es als strategisches Argument für die Wirksamkeit von Spatial Presentation und Spatial Sales Infrastructure.

Der Ausgangspunkt ist ein einfaches Prinzip: Wer schneller verstanden wird, entscheidet schneller und sicherer. Das ist der direkte Hebel zwischen TTU und den viSales-Kernversprechen — „Gespräche kürzer. Entscheidungen klarer. Abschlüsse planbarer.”

Die TTU-Kurve zeigt: Spatial Presentations erreichen 85 % Stakeholder-Verständnis nach 30 Minuten — und halten dieses Niveau post-meeting bei 90 %, weil das räumliche 3D-Modell als mentaler Anker wirkt. Klassische Decks und PDFs hinterlassen nach dem Gespräch ~15 % — kein Anker, kein Verständnis, keine Entscheidung.

Referenzkunden: Siemens, Somfy, Wavin, Carl Hamm — allesamt Unternehmen mit erklärungsintensiven Produkten, bei denen TTU den Unterschied zwischen Show-Projekt und echtem Vertriebshebel macht.

TTU ist auch das konzeptuelle Fundament der viSales-Positionierung als langfristiger Sparringspartner statt Show-Agentur: Eine Show-Agentur optimiert auf Eindruck. viSales GmbH optimiert auf Verständnis — weil Verständnis die Voraussetzung für Entscheidung ist. TTU macht diesen Unterschied messbar.

Häufige Fragen zu TTU

Was ist TTU (Time to Understanding)? TTU misst, wie schnell ein Stakeholder im B2B-Vertriebsgespräch entscheidungsrelevantes Produktverständnis erreicht. Geprägt 2026 von David Skiba in einem Gespräch mit Gerhard Schröder (viSales GmbH).

Wie unterscheidet sich TTU von klassischen Vertriebs-KPIs? Klassische KPIs messen Output nach dem Gespräch. TTU misst einen vorgelagerten Faktor: die Verständnistiefe des Stakeholders während des Gesprächs — als Voraussetzung für Entscheidungsqualität.

Welche Werte zeigt die TTU-Kurve? Spatial Presentation: 85 % nach 30 Min., 90 % post-meeting. Klassische Präsentation: max. 40 % im Gespräch, 15 % post-meeting. Delta nach 30 Min.: +55 %.

Welche Rolle spielt TTU in der RUB-Studie? TTU soll in einer Studie der Ruhr-Universität Bochum (ISSE, Prof. Pöppelbuß) als Messgröße für den Effekt von AR auf Entscheidungsqualität im B2B-Vertrieb wissenschaftlich validiert werden. Abschluss geplant Herbst 2026.

Welche Rolle spielt viSales bei TTU? viSales hat den Entstehungskontext geliefert (20-Min.-Gespräch vs. 2h-Technikerklärung), nutzt TTU als strategisches Argument für Spatial Presentation, und beteiligt sich an der wissenschaftlichen Validierung der Metrik.